Robert Cialdini

Prema dobro poznatom principu ljudskog ponašanja, ukoliko nekoga zamolimo za uslugu, imaćemo više uspeha ako iznesemo i razlog. Ljudi jednostavno vole da imaju razloge za ono što čine. Langerova je demonstrirala tu činjenicu koja nije iznenađujuća, tako što je tražila male usluge od ljudi koji su čekali u redu u biblioteci da bi se poslužili Xerox aparatom za fotokopiranje: „Oprostite, imam pet stranica. Mogu li da se poslužim fotokopir-mašinom zato što žurim?” Delotvornost te molbe uz ponuđeni razlog bila je gotovo potpuna: 94 odsto onih koje je zamolila, dozvolili su joj da stane u red ispred njih.

Umesto da uključi stvarni razlog za dobijanje saglasnosti, u trećem tipu molbe Langerova je upotrebila reči zato što, ne dodajući ništa novo, jednostavno je samo preformulisala očigledno: „Oprostite, imam pet stranica. Mogu li da se poslužim fotokopir-mašinom zato što moram da iskopiram nekoliko stranica?”

Kupci, uglavnom imućni turisti na odmoru, sa malo znanja o tirkizu, koristili su princip pojednostavljenja – stereotip

koji je usmeravao njihovu kupovinu: skupo = dobro.

Sama cena je postala okidač za ocenu kvaliteta, dok je drastično povećanje cene dovelo i do drastičnog povećanja prodaje kupcima koji su bili gladni kvaliteta.

bila o nekome ko je želeo da bude siguran u to da je roba kvalitetna, ko prezire jeftine stvari. Uveren sam da osim pravila skupo = dobro, postoji i druga strana – pravilo jeftino = loše, koje takođe utiče na naš način razmišljanja. Uostalom, u engleskom jeziku reč „jeftin” ne znači samo da „nije skup”, već takođe znači i „nekvalitetan”.

Istraživači su pratili tragove rezultata do stereotipa skupo = dobro; ljudi su izvestili da su očekivali da piće bolje funkcioniše kada košta 1,89 dolara u odnosu na ono koje košta 0,89 dolara; i, dogodilo se nešto izvanredno, puko očekivanje je doživelo samoispunjenje.