Robert Cialdini

Prema dobro poznatom principu ljudskog ponašanja, ukoliko nekoga zamolimo za uslugu, imaćemo više uspeha ako iznesemo i razlog. Ljudi jednostavno vole da imaju razloge za ono što čine. Langerova je demonstrirala tu činjenicu koja nije iznenađujuća, tako što je tražila male usluge od ljudi koji su čekali u redu u biblioteci da bi se poslužili Xerox aparatom za fotokopiranje: „Oprostite, imam pet stranica. Mogu li da se poslužim fotokopir-mašinom zato što žurim?” Delotvornost te molbe uz ponuđeni razlog bila je gotovo potpuna: 94 odsto onih koje je zamolila, dozvolili su joj da stane u red ispred njih.

Umesto da uključi stvarni razlog za dobijanje saglasnosti, u trećem tipu molbe Langerova je upotrebila reči zato što, ne dodajući ništa novo, jednostavno je samo preformulisala očigledno: „Oprostite, imam pet stranica. Mogu li da se poslužim fotokopir-mašinom zato što moram da iskopiram nekoliko stranica?”