Техники работы с возражениями. Практикум продавца

Вы не можете с помощью логических доводов убедить своего потенциального клиента, что он ошибается. Чем больше вы будете давить, тем больше ваш собеседник будет упираться. Такое поведение называется психологическим сопротивлением.

Чтобы получить то, что хотите, попросите достаточное число раз, и вы добьетесь ответа «да» (это и будет число согласия

Когда вы просите уверенно и когда вы убеждены, что получите желаемое, ключевые фигуры реагируют соответственно — и дают вам то, чего вы хотите.

Когда вы мямлите, когда у вас испуганный вид, когда вы излучаете неуверенность, вы невольно передаете этот страх своему потенциальному клиенту и создаете сопротивление там, где его не было. Это парадокс: более пассивный подход, когда вы опасаетесь проявлять чрезмерную назойливость, отпугнет возможных покупателей. В таких случаях они будут сильнее сопротивляться вашей просьбе и начнут выдвигать возражения

Вначале надо четко уяснить себе, откуда берется страх отторжения, осознать, в чем он проявляется, и понять, каким образом мешает вашей карьере специалиста по продажам.
Следующий шаг — осознание ваших разрушительных эмоций и эмоциональных триггеров.
Наконец, вам понадобится целый набор систем, схем и стратегий, позволяющих контролировать собственные деструктивные эмоции, когда вы сталкиваетесь с возражениями. Это позволит эффективнее проникать за барьер ответа «нет».

Если вы не умеете просить, вы не сумеете и победить.

Это истина. И она не изменится.

Вы не получаете того, что хотите, поскольку не просите об этом

Если вы не умеете просить, вы не сумеете и победить.

Это истина. И она не изменится. Впрочем, моя любимая реплика из фильма «Игра на понижение» звучит так: «Истина как поэзия. А большинство людей в гробу видали поэзию».

Никто не сможет заставить вас ощутить себя униженным без вашего на то согласия.
Элеонора Рузвельт

IQ резко снижается, когда вас слишком занимает возможное или реальное отторжение. А это серьезная проблема в те моменты, когда требуется 100% ваших интеллектуальных способностей для обхода возражений и спасения сделки

В любых переговорах тот, кто проявляет более высокий уровень эмоционального контроля, имеет и больше шансов добиться желаемого результата.