Продавец нового времени

Каждый раз, когда я слышу «закрытие сделки», все, что мне приходит на ум, – это эпическая фраза Алека Болдуина «всегда закрывай» в фильме «Гленгарри Глен Росс» (другое название – «Американцы»). Но это убеждение сегодня не работает – современный продавец должен «всегда создавать ценность».

Адель Ревелла, президент института Buyer Persona и автор The Buyer Persona Manifesto («Манифеста образа покупателя»), описывает то, что она называет пятью кругами проницательности, которые нужны для создания более точных образов покупателей.

1. Приоритетные инициативы – что важно для ваших покупателей прямо сейчас?

2. Факторы успеха – как для них выглядит успех?

3. Воспринимаемый барьер – что может удержать их от покупки?

4. Процесс покупки – как они собирают информацию и делают покупки?

5. Критерии принятия решения – как они принимают решение?

Как я уже упоминал в главе 1, вам следует разработать методы слушания, специально направленные на сбор фраз-триггеров – выражений, которые, как вам известно, употребляют ваши постоянные клиенты.