Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Если вы хотите закрыть сделку на самом высоком уровне, вам нужно создать уверенность обоих типов — логическую и эмоциональную, и именно это вы и будете делать, продвигая потенциального покупателя по прямой линии от открытия к закрытию продажи.
Помните: превращать «нет» в «да» — это не работа продавца; мы этим не занимаемся. Наша работа — обращать фразы типа «Мне нужно подумать», «Я вам перезвоню», «Мне нужно посоветоваться с женой» или «Сейчас неподходящее время» в уверенное «Да!»

Один из лучших практиков телефонных продаж. Стремиться к его уровню можно, но излишне.
Даёт необходимую базу, но многое не открывает, книга - предпродажи тренинга, которого пока нет на русском языке.
При желании аудиалам - найти в сети старый тренинг Белфорта, где он даёт то же самое, только в формате видео и с примерами. Все таки демонстрация интонации - аудиально проще воспринимается.
Рекомендую всем, кто разговаривает и продаёт по телефону.

Бомба

Высасано из пальца, зря потратил время.

Ключевые елементы:
1. Мой продукт
2. Я
3. Компания в которой я работаю
Два типа уверенности:
1. Логическая (Проведена ли ваша презентация на должном интеллектуальном уровне? Привели ли вы конкретные факты и цифры, рассказали обо всех особенностях и преимуществах своего продукта, объяснили долгосрочное ценностное предложение?)
-2. Эмоциональная ( В идеале потенциальный покупатель должен страстно желать ваш продукт и быть готовым удовлетворить эту потребность практически за любую цену.

В отличие от логической уверенности эмоциональная уверенность строится на той картине радужного будущего, которую вы рисуете потенциальному покупателю: что будет, если он купит ваш продукт, как он будет им пользоваться, как хорошо будет себя чувствовать и т. д.)

-Во-первых, идентифицировать его потребности, причем не только основную потребность, но и любые второстепенные потребности или «проблемы», которые у него могут быть.

Во-вторых, узнать о его убеждениях, которые могут оказать влияние на процесс продажи. Возможно, человек не любит заключать сделки по телефону, или не склонен принимать быстрые решения, или же не доверяет продавцам в целом.

В-третьих, выяснить, сталкивался ли он с аналогичными продуктами в прошлом, был ли этот опыт положительным или отрицательным и как он относится к продавцам, у которых покупал.

В-четвертых, узнать о его ценностях, то есть что для него важнее всего. Применительно к акциям – он хочет роста или дохода? Он хочет подготовиться к пенсии или же планирует отдавать всю прибыль благотворительной

организации или религиозному учреждению? Или же он – просто азартный человек, ищущий риска и острых ощущений?

В-пятых, определить его финансовые стандарты – а именно какой уровень финансового благосостояния и покупательской способности позволит ему чувствовать себя хорошо и комфортно.

В-шестых, выяснить его проблемы – по поводу чего у него болит голова. Опять же, применительно к акциям, какая проблема финансового характера тревожит его больше всего, давит тяжким грузом?

Когда вы знаете источник проблем потенциального покупателя, при необходимости вы всегда можете наданадавить на него и закрыть даже самую трудную продажу.

И в-седьмых, вам нужно разузнать все о его текущем положении на финансовом рынке – сколько денег вложено в рынок на данный момент, в насколько ликвидные активы, сколько денег он обычно готов вложить в привлекательный актив и сколько денег у него вообще есть.

А теперь вернемся к нашей прямой линии:

Отклоняясь от нее, вы преследуете две цели: а) укрепление раппорта и б) использование этого раппорта для более широкого сбора информации по семи вышеуказанным пунктам.

При этом вы должны следить, чтобы ваш разговор не выходил за границы продажи, и целенаправленно, шаг за шагом, продвигать потенциального покупателя вдоль прямой линии к закрытию сделки.

По сути, в первой половине процесса продажи вы должны выполнить три ключевые задачи:

1. С первой минуты взять процесс продажи под свой контроль.

2. Собрать всю необходимую информацию по семи вышеуказанным пунктам, параллельно укрепляя раппорт с потенциальным покупателем.

3. Плавно перейти к презентации, в ходе которой вы должны укрепить уверенность потенциального покупателя в трех ключевых элементах (ваш продукт, вы сами и ваша компания).

Шаг 1: выберите состояние.

Допустим, это состояние абсолютной уверенности.

Шаг 2: установите якорь.

Нужно дождаться случая, когда желаемое состояние возникнет естественным образом, затем вытащить карандаш BoomBoom, снять колпачок и выполнить следующие действия: сделать глубокий вдох каждой ноздрей, сжать руки в кулаки так, чтобы ногти впились в ладони, и произнести слово «да» энергично, но контролируемым образом.

Через 10 секунд, пока аромат BoomBoom все еще ощущается в носу, хотя и не так интенсивно, повторите этот процесс еще раз.

Все. Как говорится, дело сделано.

первых, с помощью вербального дефицита вы воздействуете на логический ум потенциального покупателя: «У нас осталась всего одна модель 750iL черного цвета с черным салоном, и следующая поставка будет только через три месяца».

• Во-вторых, с помощью проникновенного шепота – интонации дефицита – воздействуете на подсознание потенциального покупателя, усиливая ощущение дефицита и срочности.

• В-третьих, добавляете информационный дефицит, намекая на ограниченность самой информации.

в книге описывается метод по которому продавал и учил продавать других людей джордан бедфорд.

Хорошая книга, каждый продавец/деятель или просто человек который хочет развивать своим коммуникативные навыки должен однажды ее прочесть

Все по делу!

Просто Супер

Любимая книга. Местами весёлая и лёгкая, местами заставляет задуматься, читала "запоем". Впечатлений МОРЕ