Конкурентные преимущества в денежном выражении

Стоимостное досье клиента — это подробный отчет, представляющий экономическую стоимость и другие выгоды, получаемые клиентом в процессе деловых отношений с поставщиком.

Досье клиента может сослужить хорошую службу компаниям, стремящимся к реализации долгосрочных стратегических программ со своими приоритетными клиентами, продемонстрировав глубину отношений, уже существующих между ними.

сли бы нам удалось организовать встречу с вице-президентом, мы бы действительно сдвинули этот проект с мертвой точки». Стоимостное досье клиента — это инструмент, позволяющий организовать такую встречу.

Стоимостное досье клиента имеет очень большое значение для преодоления проблемы утраты контактов в связи с текучестью кадров в организации и покупателя, и продавца.

Для того чтобы ускорить процесс принятия решения о покупке, необходимо выполнить следующие три требования:

Клиент оценивает гонорар за услуги в свете своих потенциальных доходов, а не как мерило подлежащего оплате времени, затраченного консультантами. Ориентируясь при переговорах на результаты, и покупатель, и продавец сосредотачиваются на фактических финансовых целях проводимой работы, а не на способах их достижения.

Если вы обнаружили, что с помощью вашего решения можно сэкономить миллион долларов, сделайте так, чтобы представитель клиента задумался о том признании, которое достанется ему, если он сможет сохранить для казны компании такую сумму.

гонорар Riverhead Consulting был представлен как вложение средств в спасение находящегося под угрозой объема продаж размером в несколько сотен миллионов долларов в год и в обеспечение абсолютных гарантий жизнеспособности бизнеса.

Однако большинство клиентов просто хотят или нуждаются в том, чтобы продавец помог им понять, почему следует вложить средства в товар, который предлагает продавец, а не принимать другие возможные предложения, или почему необходимо перераспределить бюджетные средства таким образом, чтобы покупка стала возможной

Покупателю необходимо, чтобы продавец представил стоимость вложения средств в продукцию продавца в денежном выражении.