Тендеры: наука побеждать

Какие же известные инструменты продаж можно применить к корпоративному клиенту?
Инструмент №1. "Работа с возражениями"

во время тендера вы прежде всего должны выявить, на каком уровне находится организация работ у подрядчика.
И есть только три шага, которые позволят правильно отобрать подрядчика:
1. Скорость и качество ответов подрядчика на вопросы;
2. Детальное обследование производственного процесса на объекте;
3. Пробная работа.

Мы с напарником были на очередной встрече с начальником тендерного комитета крупного девелопера[7]. До этого мы много участвовали в их тендерах и все время проигрывали. Поэтому я решил, что пришло время затеять опасный разговор: "Я слышал о том, что решения по выбору подрядчика принимает не тендерный комитет, а лично руководитель компании. Поэтому наше участие в тендерах формальное, так как он нас не знает и даже с вашими рекомендациями нас не выберут".
Начальник тендерного отдела вспыхнул. Я ожидал этой реакции, ведь мой собеседник услышал, что он якобы ничего не решает. В моей фразе не было обвинения, мною двигало лишь намерение узнать правду и получить содействие.
Моей задачей было подвигнуть его доказать обратное

ваша задача не презентовать "низкие цены и сжатые сроки", а убедительно продемонстрировать, что вам можно доверять и что вы держите свое слово.

Очень часто в сложных тендерах вы ощущаете, что заказчик близок к принятию решения в вашу пользу. И в этот момент вы, естественно, хотите быть максимально обходительным и осторожным, чтобы «не спугнуть» клиента неудачной репликой или вопросом.
И в такой момент, как выстрел, звучал вопрос моего напарника: "Вам прислать нашу «рыбу» договора или вы дадите свою?" или "Какой размер аванса для вас приемлем?"
Мне казалось, что более неподходящего времени для такого вопроса просто не бывает! Однако его вопросы никогда не вредили отношениям с заказчиком, хотя и щекотали мои натянутые нервы.
Вам нужны менеджеры с подобным складом ума и способностью задавать «неудобные» вопросы легко и непринужденно.

, у меня работали два менеджера с диаметрально противоположными взглядами на продажи. Один был техническим специалистом высокого уровня. Он умел проектировать, обладал опытом в монтаже инженерных систем. Его стиль продаж был таким: не жалеть времени на глубокую техническую проработку объекта перед встречей с заказчиком, обсуждать с ним только технические проблемы, а потом готовить очень точные и подробные коммерческие предложения.
А второй не обладал и 10% знаний коллеги.
Но продажи второго были почти в 10 раз выше!
Иначе говоря, квалифицированный инженер вряд ли сможет успешно продать работу, которую может выполнить.
Поэтому никогда не ставьте во главу угла технические знания менеджера. Ищите настоящих продавцов. Я был удивлен, но мои лучшие продавцы мало разбирались в инженерных системах и строительстве. Конечно, они со временем набирались опыта и некоторых знаний, но даже до начинающих инженеров не дотягивал

около 70% из них говорили о... доверии к подрядчику! Цены и сроки их интересовали только в одном контексте: если подрядчик объявлял о них, от него ждали одного - выполнения взятых на себя обязательств. Нужны не подрядчики с низкой стоимостью работ, а нужны подрядчики, слово которых чего-то стоит.
Люди надеются на то, что обещания будут выполнены. И ничего больше!

Организаторы тендеров принимают как аксиому, что если подрядчик брался за работу, то наверняка выполнил ее достойно.
В действительности же важен не факт того, что подрядчик участвовал в работе, а важно насколько хорошо он работал. Закончил он монтаж или ушел, не доделав, или был выгнан, или заменен? При отборе в тендерах историю участия не проверяют, хотя это наиболее ценная информация для заказчика.

Пользуйтесь таким правилом: "Чем больше клиент требует от вас внимания, тем меньше шансов, что вы подпишете контракт".

Единственная трудность с рассылками в последнее время - это отсутствие хороших баз данных с фамилиями директоров. Еще 5 лет назад было несколько компаний, которые выпускали подобные регулярно обновлявшиеся базы. Их использование было очень эффективным - количество возвратов писем было минимальным.